営業戦略 | 株式会社リブ・コンサルティング

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リカーリングのメリット・デメリット

リカーリングとはサービスを継続的に提供することで収益を得るビジネスモデルです。顧客が商品を購入したら終わりではなく、サービスや商品を継続的に利用するため安定した収益につながり、継続して利用することからロイヤリティを高めることができます。

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The Modelとは

The Modelとは、新規顧客の獲得や既存客へのサポートなど営業活動を分担することで業務効率化につなげるための仕組みです。The Modelでは、各担当者が担当している領域に特化することで、効果的かつ効率的な営業プロセスが確立されます。

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MEDDICとは？項目と活用メリット

MEDDICとは見込み顧客の案件感度を見極めることが目的のフレームワークです。測定指数や決裁権者、意思決定基準、意思決定プロセス、抱えている問題、自社サービスの擁護者といった項目を把握することで、問題解決方法やサービス利用時の効果などを提案できます。

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BANTCとは

BANTCは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）、Competitor（競合）の項目から成り立っています。これらの要素は見込みのある商談であるかどうかを見極める基準となります。

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ABM戦略とは

ABM戦略とは、具体的な企業を選別して1社にリソースをかけるマーケティング手法です。対象範囲が広いインバウンドマーケティングと異なり、ターゲットとなる企業に寄り添ったマーケティングをおこないます。

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BtoBの新規開拓に必要なこと

BtoBの新規開拓は、従来テレアポをしたり飛び込みをしたりすることで見込み顧客に直接コンタクトをとることが一般的でした。しかし、近年ではコンテンツマーケティングやウェビナーなどさまざまな営業方法が活用されています。

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新規開拓営業とは？成功させるポイントや方法

新規開拓営業は、新たな顧客に対して営業活動をすることです。企業は取引をしたことがないクライアントにアプローチし、自社の商品やサービスの価値を伝え、取引の可能性を追求します。新規開拓は企業の成長と競争力の向上に不可欠であり、効果的な戦略のもとで実施されることが重要です。

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デジタルセールスのメリットと必要なツール

デジタルセールスではインサイドセールスとフィールドセールスを分業して営業活動を進めることが一般的です。それぞれの役割を明確化することによって、属人化を防止し効率的に最大限の収益効果につなげられます。

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GTM（ゴー・トゥ・マーケット・フィット）とは

GTM（Go to Market、ゴートゥーマーケット）とは自社の製品を顧客に届けるまでの流れをまとめた戦略のことです。PMFで検証したどのような価値を誰に提供するのかに加えて、提供する方法にフォーカスします。

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SPF（ソリューション・プロダクト・フィット）とは

SPF（Solution Product Fit、ソリューション・プロダクト・フィット）とは、PSF（Problem Solution Fit）で把握した解決策に対してプロダクトとして実現できるかどうかを検証するフェーズのことです。

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CPF（カスタマー・プロブレム・フィット）とは

CPF（Customer Problem Fit、カスタマープロブレムフィット）は、顧客の課題を検証するフェーズで、顧客インタビューや市場調査を通じて、顧客が抱える具体的な問題やニーズを理解することが目的です。

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PSF（プロブレムソリューションフィット）とは

PSF（Problem Solution Fit、プロブレムソリューションフィット）とはCPF（Customer Problem Fit）で顧客が課題を特定したあとで企業が提供する解決策がニーズに合っているかどうかを検証するフェーズのことです。

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営業フローとは

営業の属人化が進むと企業として安定した営業業務ができない可能性があります。そこで営業フローを作成することによって、営業手法を可視化し営業担当者一人ひとりの勘勘や能力に頼らなくても売り上げ向上や営業活動の効率化につなげられます。

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営業プロセスとは

営業活動の属人化が進むと担当者によって営業の質が変わってしまい安定したサービスを提供できなくなります。そこで営業活動を体系化するために営業プロセスを作成することが重要です。営業プロセスによりリード獲得から契約までの流れを統一できます。

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セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業活動において成果を高めることを目的とした営業組織の強化や改善をするための取り組みです。セールスイネーブルメントを導入すれば、会社全体の営業能力の向上やそれぞれの施策で得た成果の可視化につながります。

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アカウントベースドマーケティングとは

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、高コスト狭範囲で顧客にアプローチするマーケティング戦略です。社内リソースをフル活用して全力で成約に持っていくので、専門チームとデータマネジメントシステムの構築が成功のカギを握ります。

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営業組織を強化するポイント

会社の売り上げに直結する営業組織を強化することは、業績を大きく伸ばし売り上げの安定性も確保できます。しかし、営業組織を強化するためには、ポイントを抑えた正しいステップで営業組織を構築する必要があります。

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ソリューション営業を強化する営業研修プログラム

営業の流行テーマは営業DX、SFA、CRMの導入、THE MODEL型組織への移行などですが、提案型営業ができていない中、流行テーマに移っても成果は出づらく、提案型営業をどのように強化していくかという点が営業強化の大きなポイントです。

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SaaS企業のエンプラ開拓を推進する人材と人材配置

エンタープライズセールスはプロダクト面、人材面で難易度が高く、開拓は難しいのが現状です。しかし、ベンチャー企業であっても、セールスの役割に応じた人材を適切に配置することで大手開拓をすることは可能です。

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インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは営業手法が似ている背景から混同されがちですが、目的や顧客へのアプローチ方法など異なる点も多いため、インサイドセールスを有効活用するには違いを把握し、自社における目的や存在意義を明確にする必要があります。

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インサイドセールスの課題

インサイドセールスとは非対面で営業活動をおこなう営業手法ですが、近年ではオンライン営業が急速に推進されたため多くの企業が注目しています。日本でも外資系企業を中心に広がりをみせていますが、海外では以前からおこなわれている営業手法です。

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シーズドリブンとは

シーズドリブンとは自社のサービスや技術シーズを活用することにより、新規事業機会を作り上げることです。自社の高い技術や製品を活かすことで、新しい価値を提供することによってこれまでになかったようなライフスタイルの変化が可能になります。

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ニーズドリブンとは

自社の技術や商品を基準としてマーケティング戦略を進めるシーズドリブンと違い、ニーズドリブンは顧客のニーズを基準として商品展開やサービスの提供をします。顧客ニーズを満たしていることから売れやすい反面、他社との差別化がむずかしいのが特徴です。

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バリューポートフォリオとは

バリューポートフォリオとは、ビジョンとの整合性やROI（投資資本率）という評価軸に対して事業の達成具合を評価する仕組みです。バリューポートフォリオを進めることで、本命事業や課題事業、機会事業、見切り事業といった4つの状況に分けられます。

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PEST分析とは

効率的なマーケティング戦略を進めるためには、経済や社会、政治、技術などの流れを把握することでトレンドを味方にすることが重要です。外部環境やマクロ環境をスムーズに把握するために活用されているフレームワークがPEST分析です。

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3C分析とは

マーケティング戦略を立案するときにさまざまなフレームワークがありますが、3C分析により自社の強みや弱み、顧客ニーズ、競合他社の動きなどを把握することができ、最終的に意思決定につなげやすくなります。

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4C分析とは

4C分析とは、Customer value（顧客の価値）、Customer Cost（顧客のコスト）、Convenience（利便性）、Communication（顧客にとってのコミュニケーションのとりやすさ）の4つを使った分析方法です。

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4P分析とは

4P分析とは、マーケティング戦略を進めていくさいに活用される分析方法です。Product、Price、Place、Promotionの4つの視点から分析することで自社の強みを活かし、効果的なマーケティングを進めることができます。

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VRIO分析とは

VRIO分析とは経済的な価値や希少性、模倣可能性、組織といった4つの要素において経営資源を評価するために使われるフレームワークです。自社の経営資源において強みと弱みを把握できることから、効率的な経営戦略の立案に活用できます。

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SWOT分析とは

SWOT分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）といった4つの要素をもとに要因分析することで外部と内部の環境を把握し、経営戦略に活かせるフレームワークです。

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